第十二講晾浴、 虛實(shí)篇：學(xué)會放棄很重要
重點(diǎn)解析金句
孫子曰：“ 我專為一负乡，敵分為十，是以十攻其一也 脊凰。則我眾敵寡抖棘，能以眾擊寡者，則吾之所與戰(zhàn)者約矣狸涌。
“吾所與戰(zhàn)之地不可知切省，不可知則敵所備者多，敵所備者多帕胆，則吾所與戰(zhàn)者寡矣朝捆。
“故備前則后寡，備后則前寡惶楼，備左則右寡右蹦，備右則左寡，無所不備歼捐，則無所不寡何陆。 ”
這一講，我們開始講《孫子兵法》第六篇《虛實(shí)篇》豹储，講了三個(gè)層次：
· 第一層：致人而不致于人贷盲，你要調(diào)動敵人不要被敵人調(diào)動。
· 第二層：兵力原則相通剥扣，要以實(shí)擊虛巩剖，以多勝少。而以少勝多的辦法钠怯，是通過調(diào)動形成局部的兵力優(yōu)勢佳魔。
· 第三層：強(qiáng)調(diào)了虛實(shí)的重要性，事物的虛實(shí)也是在不斷變化的晦炊。
這一篇我會用兩講的時(shí)間鞠鲜，來給你講解精華思想宁脊。
《虛實(shí)篇》是我個(gè)人在《孫子兵法》十三篇里最喜歡的一篇。唐朝的李世民跟我觀點(diǎn)一致贤姆，他也最喜歡《虛實(shí)篇》榆苞。
李世民曾評價(jià)： “朕觀諸兵書無出孫武，孫武十三篇無出虛實(shí)霞捡。夫用兵坐漏，識虛實(shí)之勢，則無不勝焉碧信。” (譯文：我看的兵書里赊琳，沒有比孫子兵法更好的。孫子兵法里砰碴，沒有比虛實(shí)篇更好的慨畸。用兵的人，懂得了虛實(shí)所造就的形勢變化衣式，就能無往不勝寸士。)
《虛實(shí)篇》我會分兩講， 第一講碴卧，講虛實(shí)的價(jià)值觀 弱卡，主要講在商業(yè)上運(yùn)用的案例。 第二講住册，我們再講軍事上虛實(shí)的戰(zhàn)術(shù)原則婶博。
一說到虛實(shí)，你會想到什么呢?一是以實(shí)擊虛;二是我實(shí)敵虛荧飞，敵人虛我實(shí);三就是以我之實(shí)凡人，擊敵之虛，以石擊卵叹阔，一下把敵人給粉碎了挠轴。
這樣說對不對呢?當(dāng)然對。但是如果你對《虛實(shí)篇》只是這個(gè)理解的話就等于白學(xué)耳幢。石頭能夠砸碎雞蛋岸晦，大家都知道，知道又怎么樣呢?
虛實(shí)價(jià)值觀的三原則
真正要學(xué)習(xí)《虛實(shí)篇》睛藻，首先要通過這三條來認(rèn)識虛實(shí)：
第一條启上，就是剛才說的， 以實(shí)擊虛 店印。
第二條冈在， 敵人有實(shí)有虛，我也有實(shí)有虛 按摘。虛實(shí)絕對不是說敵人是虛包券，我是實(shí)迫靖。我怎么想辦法把我的虛藏起來，讓我的實(shí)來面對敵人的虛?或者我能找到敵人的虛兴使，通過調(diào)動敵人讓敵人虛。敵人有實(shí)有虛照激，我也有實(shí)有虛发魄，重點(diǎn)在后一句，我也有實(shí)有虛俩垃。
第三條励幼， 我怎么能夠做實(shí)呢 ?只有一個(gè)辦法，就是用虛來換口柳。通過把我一些地方放棄苹粟，讓他虛，然后把資源調(diào)到實(shí)的地方來加強(qiáng)跃闹，讓加強(qiáng)的地方得以實(shí)嵌削。
那你就不能都做實(shí)嗎? 最重要的原理就是不可能都做實(shí) ⊥眨《孫子兵法》在這里有一句話苛秕，
“備后則前寡，備左則右寡找默，備右則左寡艇劫，無所不備，則無所不寡惩激。”
你防備前面店煞，后面就虛了;防備后面，前面就虛了;防備左邊风钻，右邊就虛了;防備右邊顷蟀，左邊就虛了;你無所不備，所有地方全都防備好骡技，那就所有地方都沒防好衩椒。因?yàn)槟阒挥心敲炊啾Y源是有限的呀哮兰。
所以沒有學(xué)過兵法的人就會一廂情愿毛萌，以為有一個(gè)全實(shí)兵法，把自己全都做實(shí)喝滞，我只有實(shí)阁将，沒有虛。學(xué)習(xí)虛實(shí)篇最重要的就是告訴你右遭，那是不可能的做盅。
人有一個(gè)人性缤削，總是一廂情愿。你的領(lǐng)導(dǎo)有沒有講過這么一句話：
人無我有吹榴，人有我優(yōu)亭敢，人優(yōu)我變，人變我快图筹。
現(xiàn)實(shí)有沒有這種情況啊?這就是自欺欺人帅刀。那人家沒有的你有，人家有的你比人家更好远剩，人家也跟你一樣好了你還能變扣溺，人家跟著變了你還能變得快。那都是你好瓜晤，別人還不活了?這是不可能的锥余。
那么正確的態(tài)度是什么呢? 是人無我有，人有我無痢掠，你玩你的驱犹，我玩我的 。這才是兵法足画。
在課程一開始着绷，我們就說了學(xué)習(xí)《孫子兵法》就是要知道兵法沒用，什么兵法也不能保證解決所有問題锌云。 我們永遠(yuǎn)都是與問題共存荠医，在問題中前進(jìn)。如果你想要解決所有問題桑涎， 首先彬向，問題不是都能解決的;其次，解決問題的舉措會帶來新的問題攻冷，甚至是更大的問題娃胆。
總結(jié)一下，虛實(shí)三原則：
· 第一是以實(shí)擊虛等曼。
· 第二是敵人有實(shí)有虛里烦，我也有實(shí)有虛，而不是說敵人是虛禁谦，我是實(shí)胁黑。
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第三是如何做到實(shí)，是用虛來換州泊。 所以說我們要選擇在哪做實(shí)丧蘸，首先是要選擇把什么地方做虛，把虛的地方放棄遥皂。
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西貝的放棄
戰(zhàn)略首先不是選擇我要做什么力喷，而是選擇我要放棄什么刽漂。 不是選擇我們定位去做哪些客戶，而是選擇我要放棄哪些客戶弟孟， 虛實(shí)就是放棄的智慧贝咙。
我舉兩個(gè)商業(yè)上的案例來講一下虛實(shí)，一個(gè)就是西貝莜面村拂募，第二個(gè)是漢庭酒店庭猩。
西貝莜面村是這幾年上升非常快的明星餐飲企業(yè)没讲，它起飛的引爆點(diǎn)是在2014年，西貝在北京財(cái)富廣場開了一間新店礁苗，他們自己叫做第三代店爬凑。
過去西貝莜面村的店面都是3000平方米的大店，很多包房试伙，100多道菜的厚菜單嘁信，選擇應(yīng)有盡有。而財(cái)富廣場的新店只有不到300平米疏叨，所有的包房都沒有了潘靖，顧客全部都坐在大廳里面。菜品也砍少了蚤蔓，從100多道菜的菜單卦溢，一下子砍到了33道。
顧客密密雜雜地坐在大廳里面秀又，每次就點(diǎn)幾道菜单寂，喝酒也沒意思了。所以西貝提供的酒水選擇也不多你也最好別喝吐辙，吃頓好飯宣决，走人得了。這樣大家都簡單昏苏，店家翻臺也快尊沸。
做了這么多的虛，換來了一個(gè)什么實(shí)呢?就一句話贤惯， “閉著眼睛點(diǎn)洼专，道道都好吃”。
如果一百多道菜就沒法實(shí)現(xiàn)這個(gè)承諾孵构，只有33道壶熏，我就能精挑細(xì)選，只做本身我們最擅長的浦译，而且質(zhì)量出品控制也能夠把握的棒假。
顧客每天也就可以閉著眼睛來溯职，閉著眼睛點(diǎn)，吃完飯就走帽哑。至于他要吃大餐谜酒、聚會、喝酒妻枕，那他就去別人家僻族，不用到西貝來了。
所以這就是 人無我有屡谐，人有我無述么。 人無我有的前提就是人有我無，先選擇無愕掏，然后才能創(chuàng)造有度秘。做實(shí)，就是要在經(jīng)營上面做專饵撑。
西貝以33道最美味又能實(shí)現(xiàn)質(zhì)量出品控制的菜品剑梳，和一系列的選擇，實(shí)現(xiàn)了快速地?cái)U(kuò)張和增長滑潘。西貝才能在5年內(nèi)垢乙，新開這么多家店，銷售收入實(shí)現(xiàn)了差不多8倍的增長语卤，而且增長的速度還在繼續(xù)保持追逮，可能會更快。
這就是通過做虛粹舵，來實(shí)現(xiàn)在一些地方做實(shí)羊壹。做實(shí)的地方，才能捏成一個(gè)拳頭打出去齐婴，取得戰(zhàn)斗的勝利油猫。
漢庭的兵法
第二個(gè)案例，我們講漢庭酒店柠偶。漢庭酒店在中國也是開創(chuàng)了一個(gè)新的奇跡情妖，它把什么地方做虛，什么地方做實(shí)呢?
首先诱担，做虛的部分毡证，它把酒店里面的餐廳以及其它的服務(wù)配套全部砍掉，大堂也不用那么大蔫仙。那把什么地方做實(shí)呢?用創(chuàng)始人季琦先生的話說料睛，就三句話：
睡好覺，洗好澡，上好網(wǎng)恤煞。
這三個(gè)都做實(shí)了屎勘，它才能迅速成功，成為納斯達(dá)克的上市公司居扒。
漢庭模式創(chuàng)立之后概漱，所有的酒店都開始學(xué)習(xí)這種模式，在過去幾年喜喂，漢庭也從它開創(chuàng)的藍(lán)海又掉進(jìn)了紅海競爭瓤摧。
這個(gè)時(shí)候，漢庭又做了一個(gè)什么樣的虛實(shí)改變玉吁，把什么地方做實(shí)呢?就是現(xiàn)在看到的那句口號：“愛干凈照弥，住漢庭”，把所有的兵力都往干凈上來集中进副。這個(gè)策略又給漢庭創(chuàng)造了第二次藍(lán)海这揣，它的收益和股價(jià)都得到了迅速的上升。
如果說我們不能認(rèn)識到虛是通過實(shí)來換的敢会，我們判斷 “愛干凈曾沈，住漢庭”這個(gè)口號就會認(rèn)為这嚣，難道我要求酒店就是干凈嗎?干凈不就是一個(gè)最基本的東西嗎?它怎么能給我?guī)砥放频膬r(jià)值呢?你會提出很多問題鸥昏，而你這些問題都是不對的。
“愛干凈姐帚，住漢庭”的兵法是什么呢? 就是當(dāng)我們在干凈上面做到最實(shí)的時(shí)候吏垮，其他的競爭對手在干凈上面就虛了，這樣我就能夠做到以實(shí)擊虛罐旗。
如果你覺得這樣沒有把你的全部的優(yōu)點(diǎn)都表現(xiàn)出來膳汪，你要再結(jié)合一下這個(gè)，再結(jié)合一下那個(gè)九秀，就應(yīng)了《孫子兵法》說的那句話遗嗽，叫做“備前則后寡，備后則前寡鼓蜒，備左則右寡痹换，備右則左寡，無所不備都弹，則無所不寡”娇豫。
你什么都想要，你就什么都得不到 畅厢。這就是《虛實(shí)篇》給我們最后的智慧冯痢，只能要一樣。
本講小結(jié)
在這一講，我們講了虛實(shí)的三個(gè)原則：
· 第一是以實(shí)擊虛;
· 第二是敵人有實(shí)有虛浦楣，我也有實(shí)有虛袖肥，不是說敵人都是虛，我都是實(shí);
· 第三是我如何能夠做實(shí)椒振，是用虛來換昭伸，我想要得到，必須先放棄澎迎。
這是虛實(shí)篇的虛實(shí)三原則庐杨，然后我們用了西貝莜面村和漢庭酒店，兩個(gè)商業(yè)的案例來講虛實(shí)夹供。
這講我們沒有講軍事灵份，下一講，咱們再回到軍事上哮洽，來講虛實(shí)的仗怎么打填渠，下一講見。
劃重點(diǎn)
虛實(shí)三原則： 1.以實(shí)擊虛鸟辅。 2.敵人有實(shí)有虛氛什，我也有實(shí)有虛，而不是敵人都是虛匪凉，我都是實(shí)枪眉。 3.做實(shí)是用虛來換的。想要得到再层，必先放棄贸铜。
關(guān)鍵詞：孫子兵法
