第十三講演闭、 虛實(shí)篇：調(diào)動(dòng)別人到我的主場(chǎng)里再打
重點(diǎn)解析金句
孫子曰：“凡先處戰(zhàn)地而待敵者佚，后處戰(zhàn)地而趨戰(zhàn)者勞颓帝，故善戰(zhàn)者米碰， 致人而不致于人。
“能使敵人自至者购城，利之也;能使敵人不得至者吕座，害之也，故敵佚能勞之瘪板，飽能饑之吴趴，安能動(dòng)之。
“故形人而我無(wú)形篷帅，則我專(zhuān)而敵分史侣。
“我專(zhuān)為一，敵分為十魏身，是以十攻其一也惊橱，則我眾而敵寡;能以眾擊寡者，則吾之所與戰(zhàn)者箭昵，約矣税朴。吾所與戰(zhàn)之地不可知，不可知家制，則敵所備者多;敵所備者多正林，則吾所與戰(zhàn)者，寡矣颤殴。”
第十三講觅廓、 虛實(shí)篇：調(diào)動(dòng)別人到我的主場(chǎng)里再打
這一講，我們接著講《虛實(shí)篇》涵但。上一講杈绸，我們講了虛實(shí)的三個(gè)原則。這一講矮瘟，我們就來(lái)講虛實(shí)的方法論瞳脓。
簡(jiǎn)單的說(shuō)，虛實(shí)的方法論就兩條：
第一個(gè)方法澈侠， “致人而不致于人”劫侧， 致人就是我調(diào)動(dòng)別人，讓別人到我這兒來(lái)。不致于人就是不要被別人調(diào)動(dòng)烧栋，以我為主写妥，以他為客。
第二個(gè)方法劲弦，我專(zhuān)而敵分耳标。 我很集中，他很分散邑跪。
軍事上的“致人而不致于人”
《虛實(shí)篇》一開(kāi)篇是這么講的：
“凡先處戰(zhàn)地而待敵者佚次坡，后處戰(zhàn)地而趨戰(zhàn)者勞。”
你先抵達(dá)戰(zhàn)場(chǎng)画畅，在戰(zhàn)場(chǎng)上先排兵布陣等著敵人來(lái)砸琅，就可以“以佚(今用逸)待勞”。 “后處戰(zhàn)地”轴踱，別人把有利地形都占了症脂，工事也構(gòu)筑好了，就等著你去送死淫僻，你是“以勞待佚(今用逸)”了诱篷。
所以我們?cè)趺礃右詫?shí)擊虛呢?就是我們要能夠先到那個(gè)地方，等他來(lái)雳灵。那敵人怎么會(huì)聽(tīng)我安排呢?無(wú)非是兩個(gè)原因棕所， 一是來(lái)對(duì)他有利，他自己想來(lái);二是不來(lái)對(duì)他有更大的禍害悯辙，他不得不來(lái)琳省。
我們就講兩個(gè)戰(zhàn)例。一個(gè)是圍魏救趙躲撰，孫臏滅龐涓的戰(zhàn)例针贬。第二個(gè)是王陽(yáng)明鄱陽(yáng)湖之戰(zhàn)，滅了寧王的宸濠之亂拢蛋。
第一個(gè)戰(zhàn)例是圍魏救趙是教科書(shū)上的標(biāo)準(zhǔn)戰(zhàn)例桦他，圍點(diǎn)打援。就是我包圍一個(gè)點(diǎn)谆棱，他的同伙就會(huì)派援軍來(lái)援助他快压，然后我在援軍來(lái)的路上設(shè)一個(gè)埋伏，把援軍給打掉础锐。
龐涓代表魏國(guó)攻打趙國(guó)的首都邯鄲，齊國(guó)以田忌為大將荧缘，孫臏為軍師皆警，率軍去救趙國(guó)。魏國(guó)包圍了趙國(guó)的首都邯鄲截粗，但是孫臏他不往邯鄲去信姓，他直接就攻打魏國(guó)的首都大梁鸵隧。
這叫什么?叫攻其所必救，我去攻打一個(gè)他必須要救的地方意推。如果我去邯鄲解圍的話(huà)豆瘫，那可能就成了龐涓圍點(diǎn)打援了。我去打大梁菊值，那我是以實(shí)擊虛外驱。
我把魏國(guó)的首都大梁包圍了之后，龐涓必須回師來(lái)救腻窒，這叫“能使敵人不得不來(lái)者昵宇，害之也”。 他離開(kāi)了邯鄲的陣地儿子，要行軍到大梁瓦哎，他就處于虛的狀態(tài)了，我就通過(guò)調(diào)動(dòng)柔逼，讓他由實(shí)變成了虛蒋譬。那么龐涓回師來(lái)救，孫臏就計(jì)算他的日程愉适，挑選馬陵作為戰(zhàn)場(chǎng)犯助，在馬陵設(shè)埋伏。這就叫“先處戰(zhàn)地者佚”儡毕，他選擇了戰(zhàn)場(chǎng)也切。
選擇戰(zhàn)場(chǎng)很重要， 在《孫子兵法》里叫做 “故知戰(zhàn)之地腰湾，知戰(zhàn)之日雷恃，則可千里而會(huì)戰(zhàn)”。我知道在什么地方戰(zhàn)费坊，我也知道什么時(shí)間在什么地方戰(zhàn)倒槐，我就可以千里而會(huì)戰(zhàn)。 我可以老遠(yuǎn)到那個(gè)地方去都安排好附井，因?yàn)檎麄€(gè)劇本是我寫(xiě)的讨越，時(shí)間、地點(diǎn)都是孫臏挑的永毅。
孫臏還嫌他不夠虛把跨，他就定了一個(gè) 減灶之計(jì)，灶就是每天做飯的灶臺(tái)沼死。他第一天讓大家挖10萬(wàn)個(gè)灶着逐，第二天只留5萬(wàn)個(gè)灶，第三天只有3萬(wàn)個(gè)灶。龐涓就以為齊軍斗志渙散耸别，士卒逃亡健芭，他就要抓住最快的速度，在孫臏抵達(dá)魏國(guó)首都大梁之前就追上他秀姐，把他消滅慈迈。
他要快點(diǎn)追上他怎么辦?他10萬(wàn)、20萬(wàn)軍隊(duì)不能都急行軍省有，他就要拋棄重行的裝備痒留，率輕兵來(lái)追，而且前面的輕兵人也比較少锥咸。
他一切的變化都在孫臏的計(jì)算范圍之內(nèi)狭瞎。孫臏算好了他的日程，某日傍晚他會(huì)到達(dá)馬陵搏予，就是孫臏安排好的最佳伏擊點(diǎn)熊锭。孫臏就在馬陵設(shè)埋伏，全殲了龐涓的軍隊(duì)雪侥。
這樣的戰(zhàn)例在歷史上非常多碗殷， 王陽(yáng)明立了最大的軍功，就是平定了藩王寧王的宸濠之亂速缨。
王陽(yáng)明是儒家的心學(xué)宗師锌妻，他是文官，不是軍人旬牲，他也沒(méi)打過(guò)仗仿粹。但是他熟讀《孫子兵法》，他很年輕的時(shí)候就給皇上上過(guò)講軍事的奏折原茅，就講北方的軍事應(yīng)該怎么辦吭历。你看他那篇奏折的思想，基本都是《孫子兵法》的思想擂橘。到了寧王造反的時(shí)候晌区，王陽(yáng)明就趕上了可以運(yùn)用他的兵法了。
怎么平定的呢? 當(dāng)時(shí)朱宸濠通贞，他號(hào)稱(chēng)是十萬(wàn)大軍朗若，聲勢(shì)浩大，攻打安慶昌罩，安慶已經(jīng)抵擋不住了哭懈。安慶一下，那么南京就是城門(mén)洞開(kāi)茎用。明朝是兩個(gè)首都遣总，一個(gè)北京你虹，一個(gè)南京，如果他進(jìn)占了南京彤避，他就有了號(hào)令天下的資本。
王陽(yáng)明是怎么平叛的呢? 他糾集了一群地方部隊(duì)的烏合之眾夯辖，但是他沒(méi)有去救安慶琉预，他也救不了。他把部隊(duì)一集結(jié)起來(lái)之后蒿褂，馬上就直撲寧王的老巢南昌圆米。
寧王接到戰(zhàn)報(bào)，說(shuō)是南昌被占了啄栓，那等于他的老巢被人家端了娄帖。他就馬上要回去救。等他回師來(lái)救的時(shí)候昙楚，王陽(yáng)明就在鄱陽(yáng)湖設(shè)了埋伏近速，一戰(zhàn)就生擒了寧王朱宸濠。
找到戰(zhàn)略重心堪旧，找準(zhǔn)決勝點(diǎn)
所以講虛實(shí)的道理削葱，你面對(duì)一個(gè)戰(zhàn)局的時(shí)候，你都要判斷這個(gè)戰(zhàn)局里面哪個(gè)地方是實(shí)淳梦，哪個(gè)地方是虛析砸。
克勞塞維茨說(shuō)過(guò)一個(gè)道理，他說(shuō)：
任何一個(gè)戰(zhàn)略都有它的戰(zhàn)略重心爆袍，所以我們?cè)谥贫☉?zhàn)略的時(shí)候首繁，最重要的就是要找到這個(gè)戰(zhàn)略重心。
什么叫戰(zhàn)略重心? 比如說(shuō)敵人有四支部隊(duì)分別在四個(gè)地方陨囊，你能不能用你的軍隊(duì)分成四份弦疮，挨個(gè)把他們每一個(gè)都滅了呢?你一個(gè)也滅不了。你要把全部的部隊(duì)集中起來(lái)谆扎，找到這四個(gè)哪個(gè)是關(guān)鍵挂捅，你把這個(gè)關(guān)鍵的打掉，剩下三個(gè)自己就投降了堂湖。
戰(zhàn)略重心的理論推進(jìn)得更具體闲先，就叫做決勝點(diǎn)。 你要找到什么地方是決勝點(diǎn)无蜂，然后把你全部的兵力壓跨這個(gè)決勝點(diǎn)伺糠。這個(gè)決勝點(diǎn)被壓跨了，整個(gè)就解決了斥季。
虛實(shí)要應(yīng)用到生活中
“我專(zhuān)而敵分”的道理训桶，實(shí)際上我們要做任何事情要做實(shí)累驮，就是一個(gè)“專(zhuān)”。 我個(gè)人還把它運(yùn)用到很多小的事情上面舵揭，比如說(shuō)時(shí)間管理谤专。
我的時(shí)間管理的原則，三條：
· 第一條午绳， 叫做日日不斷;
· 第二條置侍， 叫做時(shí)間一定要大塊地使用;
· 第三條， 叫做對(duì)時(shí)間的安排要鐵石心腸拦焚。
所以你要把這些虛實(shí)蜡坊，專(zhuān)和分的道理，運(yùn)用到任何的地方赎败。王陽(yáng)明說(shuō)要切記體察秕衙，事上琢磨，放自己身上琢磨僵刮。你別天天想著學(xué)《孫子兵法》就是企業(yè)戰(zhàn)略据忘，不是大事，都是小事搞糕。 只有落實(shí)到小事若河，你才能知行合一。
比如說(shuō)寞宫，開(kāi)會(huì)不要接電話(huà)萧福，這就是虛實(shí)，這就是專(zhuān)和分辈赋。你每一件事都去想鲫忍，我是不是實(shí)，是不是專(zhuān)钥屈，你就真正是學(xué)會(huì)《虛實(shí)篇》了悟民。
《孫子兵法》是兵書(shū)里面的第一，《虛實(shí)篇》是《孫子兵法》里面的第一篷就， 《虛實(shí)篇》里面的第一句話(huà)射亏，最了不起的一句話(huà)就是：“致人而不致于人”，是我調(diào)動(dòng)敵人竭业，而不是敵人調(diào)動(dòng)我智润。 做到極端的就是我不管你怎么樣，我只管我自己怎么樣未辆。
我們?cè)诮?jīng)營(yíng)里面也是這樣窟绷，我要把全部的精力都投入到怎么把產(chǎn)品和服務(wù)做好。 客人自己會(huì)來(lái)咐柜，這就是致人兼蜈。如果我不把自己的產(chǎn)品和服務(wù)做好攘残，而是把精力消耗到天天去找客戶(hù)上面，那就是致于人为狸。
你為什么不能既把自己的產(chǎn)品和服務(wù)搞好歼郭，又能夠去找客戶(hù)?這犯了什么毛病啊?我們上一講，講了虛實(shí)的價(jià)值觀辐棒，你不能哪都實(shí)实撒，因?yàn)槟阒荒馨涯愕木Ψ旁谝粋€(gè)地方。
只對(duì)自己的客戶(hù)說(shuō)話(huà)涉瘾，新的客戶(hù)你就不要了嗎?我又要給你講一個(gè)儒家思想“近悅遠(yuǎn)來(lái)”，近處的人喜悅了捷兰，遠(yuǎn)方的人自然就來(lái)了立叛。
所以我們要怎么吸引客戶(hù)?把近悅遠(yuǎn)來(lái)顛個(gè)個(gè)，叫做悅近來(lái)遠(yuǎn)贡茅。 我要做的事就是照顧好我現(xiàn)在的客戶(hù)秘蛇，我現(xiàn)在的員工，其他的客戶(hù)自然也會(huì)想到我這兒來(lái)顶考，其他的人才也會(huì)想到我這兒來(lái)工作赁还。 所以這就是致人而不致于人的原則，不僅是對(duì)敵人驹沿，對(duì)客人艘策，對(duì)親人都是同樣的道理。
本講小結(jié)
《虛實(shí)篇》的第二講渊季，我們就總結(jié)這一句話(huà)：“致人而不致于人”朋蔫。對(duì)敵人是我先擺好戰(zhàn)場(chǎng)讓他來(lái)。讓他來(lái)的方法有兩個(gè)却汉， 一個(gè)是用利益引誘他來(lái);第二個(gè)是讓他不來(lái)比來(lái)有更大的禍害驯妄，他不得不來(lái)。
同樣合砂，致人而不致于人也不僅僅是對(duì)敵人青扔， 對(duì)我們的經(jīng)營(yíng)，對(duì)我們的客戶(hù)翩伪，我們也是要通過(guò)把自己的產(chǎn)品和服務(wù)做實(shí)微猖，讓他自己想來(lái)。 而不能把精力花在天天到處去認(rèn)識(shí)人缘屹，到處去找機(jī)會(huì)励两，到處去找風(fēng)口。你找不到風(fēng)口囊颅，反而會(huì)掉進(jìn)溝里去当悔。
這一講《虛實(shí)篇》我們就講完了傅瞻，我還在文稿里給你準(zhǔn)備了《虛實(shí)篇》的原文，你可以繼續(xù)學(xué)習(xí)盲憎。下一講我們進(jìn)入《孫子兵法》第七篇《軍爭(zhēng)篇》嗅骄。
《虛實(shí)篇》原文
孫子曰： 凡先處戰(zhàn)地而待敵者佚，后處戰(zhàn)地而趨戰(zhàn)者勞饼疙，故善戰(zhàn)者溺森，致人而不致于人。 能使敵人自至者窑眯，利之也;能使敵人不得至者屏积，害之也，故敵佚能勞之磅甩，飽能饑之炊林，安能動(dòng)之。出其所不趨卷要，趨其所不意渣聚。行千里而不勞者，行于無(wú)人之地也僧叉。
攻而必取者奕枝，攻其所不守也;守而必固者，守其所不攻也瓶堕。故善攻者隘道，敵不知其所守;善守者，敵不知其所攻郎笆。微乎微乎薄声，至于無(wú)形。神乎神乎题画，至于無(wú)聲默辨，故能為敵之司命。進(jìn)而不可御者苍息，沖其虛也;退而不可追者缩幸，速而不可及也。故我欲戰(zhàn)竞思，敵雖高壘深溝表谊，不得不與我戰(zhàn)者，攻其所必救也;我不欲戰(zhàn)盖喷，畫(huà)地而守之爆办，敵不得與我戰(zhàn)者，乖其所之也课梳。
故形人而我無(wú)形距辆，則我專(zhuān)而敵分余佃。 我專(zhuān)為一，敵分為十跨算，是以十攻其一也爆土，則我眾而敵寡;能以眾擊寡者，則吾之所與戰(zhàn)者诸蚕，約矣步势。吾所與戰(zhàn)之地不可知，不可知背犯，則敵所備者多;敵所備者多坏瘩，則吾所與戰(zhàn)者，寡矣漠魏。
故備前則后寡倔矾，備后則前寡，備左則右寡蛉幸，備右則左寡，無(wú)所不備丛晦，則無(wú)所不寡奕纫。寡者，備人者也;眾者烫沙，使人備己者也匹层。
故知戰(zhàn)之地，知戰(zhàn)之日锌蓄，則可千里而會(huì)戰(zhàn)升筏。 不知戰(zhàn)地，不知戰(zhàn)日瘸爽，則左不能救右您访，右不能救左，前不能救后剪决，后不能救前灵汪，而況遠(yuǎn)者數(shù)十里，近者數(shù)里乎?
以吾度之柑潦，越人之兵雖多享言，亦奚益于勝敗哉?故曰：勝可為也。敵雖眾渗鬼，可使無(wú)斗览露。故策之而知得失之計(jì)，作之而知?jiǎng)屿o之理譬胎，形之而知死生之地差牛，角之而知有余不足之處命锄。故形兵之極，至于無(wú)形多糠。無(wú)形累舷，則深間不能窺，智者不能謀夹孔。因形而錯(cuò)勝于眾被盈，眾不能知;人皆知我所以勝之形，而莫知吾所以制勝之形搭伤。故其戰(zhàn)勝不復(fù)只怎，而應(yīng)形于無(wú)窮。
夫兵形象水怜俐，水之形身堡，避高而趨下，兵之形拍鲤，避實(shí)而擊虛贴谎。 水因地而制流，兵因敵而制勝季稳。 故兵無(wú)常勢(shì)擅这，水無(wú)常形，能因敵變化而取勝者景鼠，謂之神仲翎。
故五行無(wú)常勝，四時(shí)無(wú)常位铛漓，日有短長(zhǎng)溯香，月有死生。
劃重點(diǎn)
1.虛實(shí)的方法論有兩條： 第一浓恶，“致人而不致于人”玫坛，就是我調(diào)動(dòng)敵人，而不是敵人調(diào)動(dòng)我包晰。 第二昂秃，“我專(zhuān)而敵分”，就是我很集中杜窄，敵人很分散肠骆。 2.擺好戰(zhàn)場(chǎng)讓敵人前來(lái)的方法有兩個(gè)： 第一，用利益引誘他來(lái)塞耕。 第二蚀腿，他不得不來(lái)，不來(lái)比來(lái)有更大的禍害。 3.要懂得判斷戰(zhàn)局中的虛實(shí)莉钙，找到戰(zhàn)略重心廓脆，找準(zhǔn)決勝點(diǎn)。
關(guān)鍵詞：孫子兵法
